«Das Verstehen unserer Herausforderungen, die entsprechenden professionellen Inputs sowie die Energie, welche BSP. versprüht, begeistern mich.»

Roger Brechbühler, Leiter Privatkunden und Vetrieb, Hypothekarbank Lenzburg

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ABB


Aller guten Dinge sind drei

ABB ist führend in der Energie- und Automationstechnik und damit auf Erfolgskurs. Zur Sicherung und Steigerung dieses Erfolgs will sich eine neue Verkaufsabteilung der ABB in der Schweiz im Vertrieb weiter verbessern. BSP darf sie dabei unterstützen.

«The Triple» ist ein Befähigungsprogramm für mehr Power in Sales mit dem Ziel, mit hervorragenden Ergebnissen den Erfolg langfristig zu sichern. Gemäss dem Sprichwort «Aller guten Dinge sind drei» geht es dabei um die Absatzsteigerung von drei Produktfamilien in drei Verkaufsregionen mit drei Erfolgsgeschichten pro Quartal und Verkaufsingenieur.

Neue Verkaufsabteilung
Anfangs April 2015 ist die neu geschaffene Verkaufsabteilung «Sales and Market Management» im Segment «Utilities» mit Fokus auf das Schweizer Stromverteilnetz in Kraft getreten. Die Abteilung besteht aus drei organisatorischen Ausrichtungen: Verkauf, Markt-Management und Bild & Proposal (Offertwesen). Um die Ambitionen und Ziele für die neue Einheit zu verankern und zu etablieren, darf sich das Team mittels einem intensiven Veränderungs- und Befähigungsprogramm an der strategischen und operativen Neuausrichtung beteiligen. Darüber hinaus zielt die Initiative auf den proaktiven Verkauf beim Kunden sowie einen dynamischen Auftritt als Team ab. Hierzu wird die neue Verkaufsabteilung in spezifi schen Verkaufs- und Kommunikationsmethoden und in der Erhöhung der Schlagkraft bei Kunden sowie in der verstärkten Kundenbindung systematisch und nachhaltig befähigt, und zwar in allen Rollen und Funktionen: vom Verkauf über das Projektmanagement, dem Engineering bis hin zu den Operations.

Führungskräfte als Treiber zum Erfolg
Die Wichtigkeit der nachhaltigen Umsetzung ist im Programm zentral. Aus diesem Grund ist die Involvierung der Führungskräfte für den Rollout des Programms entscheidend. In der gezielten Anwendung des Train-the-Trainer-Ansatzes wurden die Führungskräfte in ihrer Rolle als Trainer befähigt, um während den Trainings mit den Mitarbeitenden selbst die angelernten Techniken und Methoden in der Rolle als Trainer weiterzugeben.

Rhythmus und Spass
Dass ein Training auch Spass machen soll und der Teamgedanke im Vordergrund steht, dafür sorgten die Aktivitäten am Abend: Ein Tischfussball-Turnier und das gemeinsame Trommeln gaben hier den passenden Rhythmus vor.

 

best sale practice